ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる!

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ひと昔前までは、一人の人間だけが決定権を持っている現場というのは珍しくなかったようですが、今では家庭でもビジネスでも、あるいはその他の分野でも、あらゆる選択を複数の人が行うほうが普通になってきました。 つまり、関係者全員が納得する解決策を得るために交渉が避けて通れなくなっているということです。

 

これは簡単なことではありませんが、この『ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる!』という不朽の名著がとても役立つと思います。この本は1980年代後半に書かれたものですが、ビジネスや家庭で相手から合意を得るためのヒントは、今でも通用するものばかりです。

 

私がこの本から学べると感じた大切なポイントを以下3つにまとめました。

①交渉相手も自分と同じ人間であるということを忘れない。

②自分が望む解決策だけを持って話し合いに臨むのではなく、Win-Winの結果を得るためにあらゆる選択肢を検討する。

③しっかり準備すれば、どんなでも交渉がうまくいく。

 

 

 

交渉相手もあなたと同じ感情のある人間です

どんな会話でも、人と話すときは感情のない二人の人間が理性だけで事実を話し合うものではありません。実際には常に2つの異なる立場、現実に対する2つの異なる解釈が存在します。

 

相手の価値観、感情、経験、個性などを考慮して、自分も含めて交渉することが必要になります。そうすれば、場合によっては、自分の主張が間違っていることに気づくことがあるかも知れません。

 

また、同じ状況でも人によって反応が違うことも覚えておく必要があります。長く激しい議論をした後に攻撃的になる人もいれば、逆に防御に入る人もいるでしょう。残念ながら、このような感情が生まれてしまうと、まったく生産性のない会話になってしまいます。 状況を落ち着かせるために合理的な議論をしたいと思っても、感情が入ってしまうと上手く行きません。

 

すべての交渉には事実と感情の2つの側面が必ず存在します。この2つを切り離すことはできませんが、それぞれが事態を難しくしてしまう可能性があることを知っておくことが大切です。満足のいく解決策を得るためには、共感し、よく聞き、相手の視点を考慮する必要があります。

 

Win-Winの結果のためには一つの解決策にこだわらずあらゆる選択肢を検討する

誰かと交渉しなければならなかったときのことを思い出してみましょう。あなたは自分の主張にこだわりすぎていませんでしたか?何が何でもそれを実現しようとしていましたか?

 

もしそうであれば、期待通りの結果にはならなかったかもしれません。

 

解決策を先に考えるのは、問題の一面しか見ていないことが多く、結局うまくいきません。相手との会話の中で相手の利益になることを言えなかったら、相手を納得させるのはとても難しいでしょう。

 

そうではなく、様々な解決策を考えて話し合うことが必要なのです。そして、お互いに納得した上で、その解決策に同意することです。

 

何の候補者もない中からある賞の受賞者を決めろと言われてもすぐに選ぶことはできません。その賞にふさわしい人をリストアップして、その中から選ぶはずです。交渉もそれと同じようなものです。

 

交渉は次の流れで進めるのがひとつのモデルになります。

  • (極端な選択肢も含めて)すべての解決策を洗い出し、話し合う。
  • 必要であれば、専門家に相談したり、話し合いをしたり、お互いにブレインストーミングをしたりする。
  • 最終的に、両者のニーズを最も満たす解決策で合意する。

 

最高の結果は、交渉の準備をしっかりすることで得られる

交渉の準備をするためには、関係のありそうなあらゆるポイントについて、できるだけ調査をしておかなくてはいけません。できる限りの情報を集めて、それをよく検討するのです。

 

そのためには、相手側にどんな人がいて、どんな状況なのかを知っておく必要があります。相手の価値観は何か。相手の目標や利益は何か。会社であれば相手の上司、個人であれば相手の配偶者はどんな影響力を持っているか。相手に影響を与える他の要因はないか?

 

できる限りの準備をすることで、自分の言いたいことをまとめ、双方にとって公平な結論に近づくことができるようになります。 逆に準備ができていないと、予期しなかった感情や偏見、思い込みなどにより、無駄な議論をしてしまうことになるでしょう。

 

また、議論のロジスティックを考えておかなければいけません。どこで、いつ行うのか。面と向かって行うのが良いのか、電話で行うのが良いのか、それともメールで行うのが良いのか。締め切りを設けた場合、それが助けになるのか、それとも事態を悪化させるのか。

 

すべての詳細を検討するには時間がかかるかもしれませんが、そうすることで交渉を双方にとってポジティブなものにするための準備ができ、お互いに満足できる解決策にたどり着ける可能性が高くなるのです。

 

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる!